在國(guó)家大力推進(jìn)“健康中國(guó)”建設(shè)、構(gòu)建多層次養(yǎng)老保險(xiǎn)體系的背景下，壽險(xiǎn)行業(yè)正迎來(lái)一場(chǎng)深刻的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，如何精準(zhǔn)捕捉客戶(hù)需求、突破產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化困局、構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，成為壽險(xiǎn)從業(yè)機(jī)構(gòu)和從業(yè)者共同探索的命題。

作為較早提出“健康管理”理念和“保障專(zhuān)家”概念的外資險(xiǎn)企，友邦人壽及時(shí)洞察到市場(chǎng)需求的變化，推出大量滿足市場(chǎng)的保障類(lèi)產(chǎn)品和貼合消費(fèi)者需求的養(yǎng)老保險(xiǎn)，并通過(guò)“全程健康友保障”的價(jià)值主張，為客戶(hù)提供契合需求的健康保障產(chǎn)品與服務(wù)。

友邦是如何更好、更快、更精準(zhǔn)地布局保險(xiǎn)保障戰(zhàn)略，為客戶(hù)提供全方位、多層次保障解決方案的？友邦人壽副總經(jīng)理暨北京分公司總經(jīng)理郭杰聲表示，友邦人壽通過(guò)市場(chǎng)數(shù)據(jù)和客戶(hù)積累，及時(shí)洞察出客戶(hù)需求的變化，堅(jiān)持“以客戶(hù)為驅(qū)動(dòng)”，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)以滿足客戶(hù)不同層次、多元化的需求，并通過(guò)打造個(gè)性化的保障方案、拓展“健康養(yǎng)老生態(tài)圈”的服務(wù)邊界，并引入數(shù)字化智能服務(wù)，致力于成為客戶(hù)全生命周期的“健康及財(cái)富管理伙伴”。

2025年是郭杰聲加入友邦人壽的第28年，在這28年的職業(yè)生涯中，郭杰聲先后擔(dān)任友邦人壽上海、廣東、深圳分公司總經(jīng)理，并于2022年起接棒成為友邦北京總經(jīng)理。作為一名“老友邦人”，郭杰聲對(duì)友邦人壽的“長(zhǎng)期主義”理念有著深刻的理解，在其看來(lái)，打造“以客戶(hù)為驅(qū)動(dòng)的保險(xiǎn)公司”，滿足消費(fèi)者多樣化保險(xiǎn)保障需求是貫穿友邦人壽發(fā)展的核心邏輯。

堅(jiān)持“以客戶(hù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)革新” 打造“保障專(zhuān)家”能力

曾經(jīng)，壽險(xiǎn)業(yè)是與“高速發(fā)展”一詞高度綁定的，年復(fù)合增長(zhǎng)率接近20%，在這一模式下，壽險(xiǎn)業(yè)處于賣(mài)方市場(chǎng)中，即保險(xiǎn)公司賣(mài)什么，客戶(hù)買(mǎi)什么。但隨著人口結(jié)構(gòu)的變化、保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度的增加以及消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的深入，傳統(tǒng)的以銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的模式難以為繼，保司需要深入洞察消費(fèi)者背后的需求，以客戶(hù)需求為中心，為消費(fèi)者提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

“雖然當(dāng)前中國(guó)已經(jīng)躍居世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，但保障缺口依然存在，我們認(rèn)為未來(lái)五年保障類(lèi)產(chǎn)品會(huì)有巨大的、結(jié)構(gòu)性的增長(zhǎng)空間。”郭杰聲展示了一組數(shù)據(jù)。根據(jù)《中國(guó)創(chuàng)新藥械多元支付白皮書(shū)（2025）》數(shù)據(jù)顯示，2024年，我國(guó)創(chuàng)新藥銷(xiāo)售中，醫(yī)?；鹬Ц陡采w44%；個(gè)人現(xiàn)金支付占比49%；商業(yè)健康險(xiǎn)支出約124億元，僅貢獻(xiàn)7.7%。

從數(shù)據(jù)中可以看出，商業(yè)健康險(xiǎn)支付覆蓋比例很低，而這個(gè)低占比正是郭杰聲眼中保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇。在郭杰聲看來(lái)，商業(yè)健康險(xiǎn)支付覆蓋比例低不是因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有需求，而是因?yàn)槭袌?chǎng)上產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，難以匹配客戶(hù)多元化、分層次的保障需求。于是，友邦人壽在“以客戶(hù)為驅(qū)動(dòng)”的戰(zhàn)略指引下，聚焦消費(fèi)者保障缺口打出了一套組合拳。

在產(chǎn)品端，友邦人壽推出大量貼合市場(chǎng)需求的保障類(lèi)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在保障內(nèi)容方面各有特色，例如推出全新一代重疾保障計(jì)劃——“盈如意”系列保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，憑借分紅機(jī)制，使保額能隨時(shí)間增長(zhǎng)，并提供關(guān)鍵期額外賠付，讓保障本身成為一個(gè)能響應(yīng)客戶(hù)生命周期變化的“賦能長(zhǎng)期價(jià)值”的生態(tài)；推出醫(yī)療保障DIY“智選逸生”醫(yī)療保險(xiǎn)則采用“核心+可選”的樂(lè)高式結(jié)構(gòu)，客戶(hù)可自選特需國(guó)際部、院外藥等責(zé)任，實(shí)現(xiàn)保障的個(gè)性化定制，生態(tài)按需搭建；推出公司首款終身養(yǎng)老年金——“傳世頤年”養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型），助力客戶(hù)盡享從容養(yǎng)老。

在服務(wù)端，友邦人壽構(gòu)建完成“PPR”（預(yù)防—保障—康復(fù)）一體化健康服務(wù)體系。其中，預(yù)防（Prevention）階段包括提供健康咨詢(xún)、門(mén)診預(yù)約協(xié)助、早篩協(xié)助等，推出“友愛(ài)防癌”公益科普項(xiàng)目，將健康守衛(wèi)關(guān)口前移；保障（Protection）階段是除后端的理賠外，提供更多治療過(guò)程中的服務(wù)資源，如“智選逸生”的直付網(wǎng)絡(luò)、“盈如意”的確診后立即啟動(dòng)重疾專(zhuān)案管理，由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供就醫(yī)協(xié)調(diào)、MDT（多學(xué)科會(huì)診）協(xié)調(diào)等；康復(fù)（Rehabilitation）階段也會(huì)在不同的健康管理品牌內(nèi)，提供包括康復(fù)指導(dǎo)、營(yíng)養(yǎng)管理、心理疏導(dǎo)等不同的服務(wù)，關(guān)注客戶(hù)全恢復(fù)周期。

隨著我國(guó)老齡化程度的加深，友邦還創(chuàng)新性地推出“康養(yǎng)管家”服務(wù)，通過(guò)“鏈接、選擇、品質(zhì)”打造養(yǎng)老生態(tài)圈閉環(huán)，構(gòu)建覆蓋居家養(yǎng)老、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)協(xié)助及旅居養(yǎng)老的全方位“養(yǎng)老生態(tài)圈”，成為養(yǎng)老客戶(hù)的“優(yōu)質(zhì)資源協(xié)調(diào)者”“品質(zhì)服務(wù)把控者”和“自建服務(wù)提供者”，帶來(lái)“全方位、早一步、高品質(zhì)”的服務(wù)體驗(yàn)。友邦康養(yǎng)管家服務(wù)如今已全面升級(jí)至4.0階段，針對(duì)居家護(hù)理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行國(guó)內(nèi)外高標(biāo)準(zhǔn)機(jī)構(gòu)的合作共創(chuàng)，打造友邦高品質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓友邦康養(yǎng)管家客戶(hù)更享品質(zhì)護(hù)理服務(wù)；另外針對(duì)陪診、居家康護(hù)等服務(wù)，推出創(chuàng)新的線上可視化流程體驗(yàn)，讓客戶(hù)或客戶(hù)子女通過(guò)手機(jī)端可了解服務(wù)進(jìn)展階段，更加安心，服務(wù)體驗(yàn)更優(yōu)；相信通過(guò)友邦康養(yǎng)管家20余項(xiàng)服務(wù)，能助力更多中國(guó)家庭從容享老。

此外，友邦還推出御享家私人家醫(yī)服務(wù)，立足守護(hù)客戶(hù)家庭三代的長(zhǎng)期健康，以強(qiáng)大的7*24小時(shí)私人家醫(yī)團(tuán)隊(duì)為紐帶，讓線上的便捷和線下的專(zhuān)業(yè)相結(jié)合，切實(shí)擊中中等收入家庭的生活痛點(diǎn)，真正守護(hù)客戶(hù)及其家庭的健康全旅程。

在渠道端，友邦人壽一直踐行“卓越營(yíng)銷(xiāo)員3.0”策略，將打造一支陪伴客戶(hù)一生的“健康和財(cái)富管理伙伴”，滿足消費(fèi)者更多元的保險(xiǎn)保障需求，為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展注入新動(dòng)能。數(shù)據(jù)顯示，截至2025年9月30日，友邦北京卓越營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)模9000人，其中，營(yíng)銷(xiāo)員本科及以上學(xué)歷80.4%，其中碩士376位，博士17位，同時(shí)歷任管理職位占41%，為精英人士提供更契合的工作環(huán)境及發(fā)展路徑。

今年，友邦北京宣布推出針對(duì)精英人才的“HEA（精英財(cái)富規(guī)劃師，以下簡(jiǎn)稱(chēng)HEA）人才招募計(jì)劃”，通過(guò)增加營(yíng)銷(xiāo)員渠道投入、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)員津貼體系等措施，加大對(duì)精英營(yíng)銷(xiāo)員的激勵(lì)和支持，從而提升友邦營(yíng)銷(xiāo)員渠道優(yōu)質(zhì)增員的吸引力?！啊瓾EA人才計(jì)劃’是對(duì)高質(zhì)量招募策略的進(jìn)一步細(xì)化，也響應(yīng)了國(guó)家對(duì)‘推動(dòng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)分類(lèi)管理’的指導(dǎo)要求?！惫苈暠硎?，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員而言，友邦北京也是個(gè)人全面成長(zhǎng)與事業(yè)發(fā)展的綜合平臺(tái)。

事實(shí)上，在保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展成為行業(yè)共識(shí)之前，友邦就已先于市場(chǎng)啟動(dòng)了自身的高質(zhì)量發(fā)展之路，即從率先提出“卓越營(yíng)銷(xiāo)員”策略推動(dòng)渠道變革，到主張應(yīng)更加關(guān)注價(jià)值而非單純關(guān)注規(guī)模。郭杰聲表示，“我們始終貫穿統(tǒng)一的邏輯就是堅(jiān)持‘長(zhǎng)期主義’理念，打造‘客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型保險(xiǎn)公司’，持續(xù)助力行業(yè)成長(zhǎng)?！?/p>

因此，友邦不斷創(chuàng)新升級(jí)涵蓋健康、養(yǎng)老、財(cái)富、傳承四大價(jià)值主張的產(chǎn)品及生態(tài)圈建設(shè)和一體化數(shù)字客戶(hù)平臺(tái)的完善，致力于滿足客戶(hù)更多元化、多層次的需求，上述的組合拳就是友邦人壽的答案。

持續(xù)聚焦保障缺口 做“健康長(zhǎng)久好生活”的守護(hù)者

在“以客戶(hù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)革新”的理念和產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新的加持下，友邦人壽的保險(xiǎn)保障產(chǎn)品與解決方案也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，并在市場(chǎng)中收獲廣泛認(rèn)可。在友邦的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系里，保障類(lèi)產(chǎn)品始終占據(jù)核心地位。

數(shù)據(jù)顯示，2024年，超95%的友邦人壽營(yíng)銷(xiāo)員成功售出傳統(tǒng)保障類(lèi)產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)員渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)26%，規(guī)模近乎占據(jù)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員渠道當(dāng)年新業(yè)務(wù)價(jià)值的一半。2025年第二季度，營(yíng)銷(xiāo)員渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值的43%來(lái)自傳統(tǒng)保障類(lèi)產(chǎn)品。

在聚焦保障缺口的同時(shí)，友邦還積極參與我國(guó)養(yǎng)老第三支柱的建設(shè)。在個(gè)人養(yǎng)老金政策號(hào)令發(fā)出之初，友邦就積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，將個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)提升至公司戰(zhàn)略高度，將個(gè)人養(yǎng)老金作為鏈接客戶(hù)的“新觸點(diǎn)”，并由此出發(fā)，幫助客戶(hù)主動(dòng)規(guī)劃養(yǎng)老，建立全面的、綜合的養(yǎng)老解決方案。

“友邦人壽利用在養(yǎng)老保險(xiǎn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)，推出個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品，進(jìn)一步在權(quán)益保障中契合客戶(hù)需求?！惫苈暠硎?，在服務(wù)端，友邦北京也充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，依托“卓越營(yíng)銷(xiāo)員”團(tuán)隊(duì)，深入社區(qū)、企業(yè)、機(jī)關(guān)，開(kāi)展政策宣導(dǎo)與個(gè)性化養(yǎng)老規(guī)劃。通過(guò)舉辦各類(lèi)養(yǎng)老金融知識(shí)講座、線上線下咨詢(xún)活動(dòng)等方式，向廣大消費(fèi)者普及個(gè)人養(yǎng)老金制度的相關(guān)知識(shí)，提高消費(fèi)者的參與意識(shí)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2025年10月底，友邦北京已為超10萬(wàn)名北京市民提供個(gè)人養(yǎng)老金保障，累計(jì)保額超160億元，個(gè)人養(yǎng)老金總保費(fèi)超180億元，獲得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可?！氨本┑貐^(qū)的老齡化程度較深，我們正是通過(guò)努力推動(dòng)個(gè)人養(yǎng)老金制度在北京的全面實(shí)施，助力國(guó)家養(yǎng)老第三支柱建設(shè)，扎實(shí)做好養(yǎng)老金融大文章。”郭杰聲表示。

此外，在養(yǎng)老服務(wù)方面，目前友邦已簽約九大類(lèi)合作康養(yǎng)機(jī)構(gòu)累計(jì)超500家，可提供逾25項(xiàng)服務(wù)，逾20萬(wàn)客戶(hù)已享有康養(yǎng)管家服務(wù)權(quán)益，真正實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品與養(yǎng)老服務(wù)的深度融合，為推動(dòng)我國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)。

隨著商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也在持續(xù)加劇。郭杰聲表示，“長(zhǎng)期以來(lái)，我們踐行‘健康長(zhǎng)久好生活’的品牌承諾。但每個(gè)人對(duì)健康和生活的需求與期待一直在變化，我們也思考如何為更多客戶(hù)創(chuàng)造更多元的生活方式?！?024年，友邦提出“健康新‘享’法”的品牌倡議，倡導(dǎo)涵蓋身體、心理、財(cái)務(wù)、環(huán)境等多維健康理念?！敖】凳潜Ｕ系淖罱K目標(biāo)，這也是客戶(hù)和保險(xiǎn)公司的共同愿望?！惫苈曊J(rèn)為，友邦定義的健康不僅停留在身體健康保障領(lǐng)域，而是擴(kuò)展了多元的健康概念，包含健康的體魄、豐富的精神生活、良好的財(cái)務(wù)狀況、身心的平衡愉悅等等。

保險(xiǎn)作為“支付方”，先天具備鏈接各方資源的優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，友邦一直以來(lái)都在積極建設(shè)“保險(xiǎn)+”的生態(tài)體系，不斷通過(guò)整合美育藝術(shù)資源、高校資源、健康資源、養(yǎng)老資源等方式，滿足客戶(hù)全方位的需求和期待，真正做到以客戶(hù)驅(qū)動(dòng)為核心。

展望未來(lái)，隨著壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的深入推進(jìn)，保險(xiǎn)被賦予了更加重要的使命和功能。郭杰聲表示，保險(xiǎn)業(yè)新“國(guó)十條”的出臺(tái)繪就了行業(yè)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展的藍(lán)圖，面對(duì)新階段、新機(jī)遇和新要求，友邦北京也將持續(xù)秉持“以客為先”的理念，繼續(xù)圍繞四大價(jià)值主張，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、運(yùn)營(yíng)、文化、人才等各個(gè)方面，努力為更多北京地區(qū)的家庭守護(hù)“健康長(zhǎng)久好生活”。

備注：

1、友邦“盈如意”系列保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃由《友邦盈如意順心版/星享版終身壽險(xiǎn)（分紅型）》[1]和《友邦附加盈如意順心版/星享版提前給付重大疾病保險(xiǎn)》組成 。《友邦盈如意順心版/星享版終身壽險(xiǎn)（分紅型）》為分紅型保險(xiǎn)，紅利分配是不確定的，在某些年度紅利可能為零。 具體保險(xiǎn)責(zé)任及內(nèi)容均以正式保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)條款為準(zhǔn)。主險(xiǎn)的紅利分配為現(xiàn)金紅利，現(xiàn)金紅利的處理方式為購(gòu)買(mǎi)交清增額保險(xiǎn)。

2、 以上部分服務(wù)由第三方合作機(jī)構(gòu)提供，具體服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)費(fèi)用以及涉及的由第三方提供的合作服務(wù)聲明以最新版《服務(wù)手冊(cè)》&公文為準(zhǔn)

3、 隨著健康管理服務(wù)體系的運(yùn)營(yíng)與完善以及外部因素等影響，友邦人壽提供的健康管理服務(wù)內(nèi)容可能發(fā)生變化或服務(wù)停止，屆時(shí)友邦人壽會(huì)為客戶(hù)提供合理的建議或方案供選擇，并將及時(shí)調(diào)整健康管理服務(wù)手冊(cè)，及時(shí)告知客戶(hù)并按照調(diào)整后的服務(wù)手冊(cè)提供服務(wù)，本公司保留后續(xù)針對(duì)康養(yǎng)管家服務(wù)的收費(fèi)權(quán)利，并提前通知相關(guān)服務(wù)收費(fèi)，該規(guī)則適用于在2022年7月1日后獲得康養(yǎng)管家權(quán)益的客戶(hù)。