每經(jīng)記者  李正  李聽(tīng)  發(fā)自北京、上海

        在2011年元旦來(lái)臨的前一周，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，除了慶祝過(guò)去一年的成績(jī)外，最為重要的事情莫過(guò)于做好新年“開(kāi)門紅”。無(wú)論大小、強(qiáng)弱，各家保險(xiǎn)公司目前都在集聚力量搶奪“開(kāi)門紅”的彩頭。

意義非常的“開(kāi)門紅”

        《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，“開(kāi)門紅”對(duì)保險(xiǎn)公司至關(guān)重要。如果“開(kāi)門紅”打得不好，不僅會(huì)影響到營(yíng)銷人員的士氣，全年的業(yè)績(jī)進(jìn)度、新人招聘等工作也會(huì)被波及。

        記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，受加息利好的影響，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品將吹響這次“開(kāi)門紅”大戰(zhàn)的沖鋒號(hào)。

        一位壽險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)表示，“‘開(kāi)門紅’就是一年看第一季度，第一季度看第一個(gè)月，第一個(gè)月看第一個(gè)星期，第一個(gè)星期看第一天，1月1號(hào)對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是極其瘋狂的，現(xiàn)在瘋狂的勢(shì)頭已經(jīng)開(kāi)始凝聚。通常情況是，一季度的業(yè)務(wù)量要達(dá)到全年的30%，甚至40%；1月份要占到一季度的40%，甚至更多?！?br/>
        上海一位壽險(xiǎn)營(yíng)銷員所在公司早早就吹響了“開(kāi)門紅”的號(hào)角?！伴_(kāi)門紅”的前幾天，公司規(guī)定每做一件新單，在原來(lái)的基礎(chǔ)上再獎(jiǎng)100元。

        《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，在個(gè)險(xiǎn)渠道，平安人壽、太平洋保險(xiǎn)等公司延續(xù)傳統(tǒng)，繼續(xù)使用返還型分紅險(xiǎn)作為“開(kāi)門紅”的主打產(chǎn)品；泰康人壽等公司已完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，將“開(kāi)門紅”主打產(chǎn)品從萬(wàn)能險(xiǎn)轉(zhuǎn)為返還型分紅險(xiǎn)。

壽險(xiǎn)巨頭深挖“賣點(diǎn)”

        根據(jù)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，2007～2009年，壽險(xiǎn)全行業(yè)前3月保費(fèi)收入分別占全年保費(fèi)收入的29%、31%、31%。

        2010年前3月，國(guó)壽、平安、太保保費(fèi)收入分別增長(zhǎng)7%、41%和17%。平安憑借其在“開(kāi)門紅”期間的快速增長(zhǎng)，個(gè)險(xiǎn)渠道全年新單保費(fèi)收入最終超過(guò)國(guó)壽。據(jù)悉，平安2010年“開(kāi)門紅”期間主推的是短繳產(chǎn)品金裕人生兩全保險(xiǎn)  （分紅型）。2011年，平安仍然使用金裕人生沖擊“開(kāi)門紅”。

        “去年我們的主打產(chǎn)品鴻利年年，由于只保到80歲，沒(méi)能拼過(guò)平安保終身的金裕人生，今年公司專門開(kāi)發(fā)了鴻慶人生?！碧Ｒ粯I(yè)務(wù)人士稱。

        國(guó)壽2011年“開(kāi)門紅”主推的也是分紅型產(chǎn)品——福祿雙喜兩全保險(xiǎn)。業(yè)內(nèi)人士透露，去年，國(guó)壽由于調(diào)結(jié)構(gòu)，限制開(kāi)展3年繳業(yè)務(wù)，錯(cuò)失了開(kāi)門紅的大好時(shí)機(jī)。今年，盡管國(guó)壽全年仍然力推10年繳業(yè)務(wù)，但在開(kāi)門紅期間將主推3、5年繳的業(yè)務(wù)，還推出了新產(chǎn)品福祿金尊。

        而平安一改多年來(lái)僅銷售3、5年繳業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)，開(kāi)始試水10年繳業(yè)務(wù)。公司內(nèi)部已發(fā)出通知，為提升公司價(jià)值，從2010年12月底開(kāi)始開(kāi)放金裕人生10年繳。

        平安內(nèi)部人士稱，平安開(kāi)放10年期繳產(chǎn)品，并不意味著平安開(kāi)始轉(zhuǎn)變策略放棄規(guī)模，“仍強(qiáng)調(diào)做大保費(fèi)規(guī)模，對(duì)保費(fèi)增速也有很高要求，所以預(yù)期3、5年繳仍是主力”。

銀保不沖量  任務(wù)難完成

        記者從業(yè)內(nèi)了解到，部分大型保險(xiǎn)公司早已在12月來(lái)臨之際就完成了全年任務(wù)。而今年的“新貴”如中意人壽、光大永明也因?yàn)榭偣静季值你y保沖量戰(zhàn)略，在2010年一季度“開(kāi)門紅”中保費(fèi)規(guī)模獲得突破。

        一位合資壽險(xiǎn)公司人士表示，通常，第四季度壽險(xiǎn)公司為了完成全年任務(wù)會(huì)重新啟動(dòng)銀保沖量。但今年情況特殊，壽險(xiǎn)公司遭遇了銀保新政，這使得銀保渠道難以像以前那樣發(fā)揮威力。一些在年初就沒(méi)有很好利用銀保渠道擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模的公司，至今離全年任務(wù)仍有距離。

        另一位壽險(xiǎn)公司廣東分公司負(fù)責(zé)人表示，雖然公司的銀保勉強(qiáng)達(dá)標(biāo)了，但個(gè)險(xiǎn)指標(biāo)還沒(méi)完成，正在奮力沖刺。但就目前進(jìn)展來(lái)看，這個(gè)目標(biāo)可能難以完成。

        上述合資壽險(xiǎn)公司人士表示，如果本周內(nèi)實(shí)在完不成全年任務(wù)，那也沒(méi)有辦法。明年“開(kāi)門紅”馬上要開(kāi)始了，打好這場(chǎng)仗是現(xiàn)在工作的重心。

        由于憂慮新政執(zhí)行會(huì)導(dǎo)致保費(fèi)下滑，早在11月，不少保險(xiǎn)公司已經(jīng)在忙著和銀行拉關(guān)系、攀交情，旨在一些網(wǎng)點(diǎn)較多的銀行能代售他們所在公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)安排2011年1月份重點(diǎn)進(jìn)行銀行代理網(wǎng)點(diǎn)的撒網(wǎng)式培訓(xùn)。2011年度銀保“開(kāi)門紅”將帶來(lái)新一輪近身肉搏，比往年會(huì)更加激烈。

        多家保險(xiǎn)公司告訴記者，加息利好保險(xiǎn)業(yè)，分紅險(xiǎn)紅利有望增加。今年賣“瘋”了的分紅險(xiǎn)仍是明年保險(xiǎn)市場(chǎng)上的明星，其中短期期繳或躉繳分紅險(xiǎn)則將成為沖擊開(kāi)門紅的制勝法寶。



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